Comercial y Marketing

KAM: Proyecto integral para la gestión de grandes cuentas

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20 marzo
20 marzo
De 9.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas 8 horas CÁMARA DE GIPUZKOA icono-suscripcion

Objetivo

Cada vez en más organizaciones la gestión comercial se realiza identificando las cuentas claves de la empresa. Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de la organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Este seminario permitirá a las personas participantes:

  • Estructurar criterios para la selección de clientes participantes de nuestro proyecto de gestión de grandes cuentas.
  • Crear, mejorar o implementar un plan para las grandes cuentas con el objetivo de crecer, fidelizar y/o vincular.
  • Desarrollar un proceso comercial en el que todas las personas con responsabilidad comercial aporten valor al cliente y que este lo perciba.

Programa

  1. ¿Quién es el cliente?
  2. Propuesta de valor y posicionamiento operativo. Valor percibido.
  3. Principio de Pareto y matriz de mercado.
  4. Selección e identificación de clientes para el programa KAM en nuestra empresa.
    • Criterios.
    • Ponderación.
  5. Análisis del grado de interdependencia con el cliente. Valorar situación actual y deseada.
  6. Prospección de clientes KAM.
    • Proceso para la prospección y captación en nuestra empresa.
  7. Objetivos con cada cliente. Indicadores.
  8. El complicado circuito de decisión de una gran cuenta.
    • Compras como decisor.
    • Cómo trabajar al usuario.
    • Cómo aliarse con otros perfiles prescriptores tanto internos como externos a la gran cuenta.
  9. Estructurar un Plan KAM por cliente.
    • Acciones comerciales para añadir valor percibido real. Qué, cómo, cuándo, quién y para qué.
  10. “El cliente atiende a quien entiende que le entiende”: Un modelo de relaciones basadas en contactos con aportación de valor.
  11. Competencias cruciales a desarrollar en personas que se relacionan con el cliente: proactividad, fiabilidad.

Ponente

VicentegutierrezVicente Gutiérrez

Socio Consultor de Grupo Bentas Especialistas Formadores.
Licenciado en Filosofía y Ciencias de la educación, especializado en Psicología.
Ha desarrollado toda su carrera profesional en el área comercial, ocupando en su trayectoria todos los puestos del departamento comercial llegando a alcanzar la Dirección Comercial y de Marketing.
Compagina su actividad con publicaciones en prensa y revistas especializadas y la participación en diversas universidades impartiendo clases en su especialidad: negociación comercial.

  

Otros datos relevantes

  • Fecha, duración y lugar
    • Día 20 de marzo de 2018. De 9.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas. 8 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia-San Sebastián.

  • Precio
    • 240 euros (almuerzo incluido)
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDACIÓN TRIPARTITA
      Las inscripciones podrán bonificarse en las cuotas de la Seguridad Social a través de la adhesión al plan agrupado de la Cámara de Gipuzkoa.

Información

Ainhoa Garagorri - 943 000284
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* Los datos facilitados serán incorporados a un fichero automatizado de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Gipuzkoa como responsable de su participación en este curso así como para envíos de información comercial que consideremos pueda ser de su interés. Si usted desea ejercer los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición, de acuerdo a la L.O. 15/99, puede hacerlo en nuestras oficinas.

Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com