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Taller práctico de negociación basado en el método Harvard

INICIOFINHORARIODURACIÓNLUGARINSCRIPCIÓN
7 junio
7 junio
De 9.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas 8 horas CÁMARA DE GIPUZKOA icono-suscripcion

Objetivo

El principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. El Método Harvard de la Negociación, es una metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y se basa en siete aspectos básicos que deben tenerse en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

El Taller explica de un modo ameno y sencillo la Metodología del Método Harvard, sus conceptos básicos y fases. Para cada fase, el alumno desarrolla y reflexiona sobre dinámicas de casos diseñados para la práctica de diferentes tipos de negociación.

Los objetivos de este curso es ayudar al alumno a:

  1. Comprender los elementos clave y las fases de una Negociación, entendiendo el papel y la importancia de cada una de ellas.
  2. Conocer los diferentes estilos de Negociación y cuando aplicarlos.
  3. Desarrollar un marco propio de herramientas, habilidades de análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar para procesos de negociación.

Programa

1. Introducción.

  • Fases de una negociación.

2. Preparación de la Negociación.

  • Los factores de la negociación.
  • Intereses, Objetivos y Asuntos Negociables.
  • Las alternativas a no acuerdo (MAAN o MAPAN).
  • Elección del Estilo de Negociación. El dilema del negociador.
  • Elaboración de Escenarios, Argumentos y Objeciones.
  • Establecer el marco de la negociación.

3. Crear valor para las partes. Negociación cooperativa o integrativa.

  • Separar las personas del problema.
  • Visión Global del Problema.
  • Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
  • Inventar opciones en beneficio mutuo.
  • Utilizar criterios objetivos.

4. Distribuir el valor. La negociación distributiva o posicional.

  • Conceptos de la Negociación Distributiva.

El poder del negociador.
Posicionamiento.
La banda de la negociación.
Las expectativas del negociador.
Estrategia de Cesiones.

  • Técnicas de negociación posicional.

Cómo superar las técnicas de negociación posicional.

5. Posnegociación.

  • Cierre del Acuerdo.
  • Seguimiento.
  • Aprendizaje.

6. Habilidades y técnicas a desarrollar por el negociador.

  • Habilidades y técnicas del negociador eficaz.
  • La asertividad.
  • El lenguaje corporal.
  • El apretón de manos.
  • Las sensaciones.
  • Principales errores de los negociadores.

Ponente

antoniosantacruzD. Antonio Santacuz Carmona
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la U.N.E.D. Formación complementada en gestión empresarial y desarrollo personal y profesional en prestigiosas escuelas de negocios.
Amplia y sólida experiencia adquirida en el desempeño de diferentes puestos de responsabilidad, especialmente en Europa y Latinoamérica, donde ha desarrollado principalmente labores basadas en Negociación.
Ha sido Responsable de Relaciones Institucionales y Desarrollo de Negocios en Telefónica Digital.

 

Otros datos relevantes

  • Fecha, duración y lugar
    • Día 7 de junio de 2018. De 9.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

  • Precio
    • 240 euros (almuerzo incluido).
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDACIÓN TRIPARTITA
      Las inscripciones podrán bonificarse en las cuotas de la Seguridad Social a través de la adhesión al plan agrupado de la Cámara de Gipuzkoa.

Información

Ainhoa Garagorri - 943 000284
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* Los datos facilitados serán incorporados a un fichero automatizado de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Gipuzkoa como responsable de su participación en este curso así como para envíos de información comercial que consideremos pueda ser de su interés. Si usted desea ejercer los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición, de acuerdo a la L.O. 15/99, puede hacerlo en nuestras oficinas.

Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com