--- title: "Merkataritza- eta salmenta-kudeaketako goi-mailako programa" description: "Ikastaroa Gipuzkoako Ganberan: 2026 azaroa 06 – 2027 otsaila 06, 90 ordu. Data: Azaroa: 6-7/13-14/20-21/27-28. Abenduak 11-12/18-19. Urtarrila…" url: "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda/prestakuntza-eskaintza/programa-superior-de-gestion-comercial-y-ventas-cofinanciado-por-el-fse" date: "2026-10-20T00:47:58+00:00" language: "eu-ES" --- [ Atzera bueltatu ](https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda) --- # Merkataritza- eta salmenta-kudeaketako goi-mailako programa – FSE+ek kofinantzatua [ Izen ematea ](https://izenemateak.camaragipuzkoa.com/curso?id=421) - Data: 2026 Azaroa 06 - 2027 Otsaila 06 - Ordutegia: Viernes: 15:30 a 20:00h. / Sábados: 09:00 a 13:30h. - Iraupena: 90 ordu - Tokia: Cámara de Gipuzkoa Data: Azaroa: 6-7/13-14/20-21/27-28. Abenduak 11-12/18-19. Urtarrila: 16-17/23-24/30-31 Otsaila: 5-6. Ordutegia: Ostiraletan: 15:30etatik 20:00etara. Larunbatetan: 09:00etatik 13:30era. "Merkataritza-gaitasunak garatzea, merkataritza-entrenamenduko metodologia berritzaileenak erabiliz". Programa hau merkataritza-entrenamenduko formula tradizionaletatik haratago doan kontzeptu berri bat da. Salmenten, arriskuen eta gorabeheren kontrolaren, eta merkataritza-taldeen plangintza eta lidergoaren arloko gaitasun pertsonalak eta profesionalak garatzera bideratzen da. Esperientzia-ikaskuntza baten bidez, parte-hartzaile bakoitzak bere hazkunderako lan zehatza egiten du. Hori guztia salmentetan, pertsuasioan, analisi-, erabakitze- eta lidergo-prozesuetan adituak diren adituen talde baten bitartez. Programa 1\. BENETAKO SALMENTA-EGOERAN KONBENTZITZEA Erabaki bat hartu aurretik buruak informazioa prozesatzeko duen moduaz jabetzen da parte-hartzailea. Zein dira baietza lortzeko sakatu behar diren baliabide psikologikoak, bai aurkezpen pertsonal batean, bai talde-aurkezpen batean, bai entzulego baten aurrean. Modulu hau amaitzean, parte-hartzaileak honako hauek menderatuko ditu: Pertsuasioaren lege unibertsalak eta horiek esparru pertsonalean eta komertzialean aplikatzea. Ohiko lasterbideak eta joera mentalak salmenta-egoeran. Komunikazio-estiloak: bezero mota bakoitzarekin nola sintonizatu. Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntzaren bidez konbentzitzea. Argudiatzeko eta ezeztatzeko teknika aurreratuak. Salmenta ixtea: baldintzak eta teknika-sorta. "Jendaurrean" saltzeko eta komunikatzeko gakoak. 2\. MERKATARITZA NEGOZIAZIO PROFESIONALA Modulu honen helburua parte-hartzaileari negoziazio bat zuzenean bizitzeko aukera ematea da. Bai estrategia prestatzeko fasetik, bai estrategiaren garapen operatiboraino. Azken batean, negoziazio-prozesu batean garatu beharreko eskumenen inguruko indarguneak eta ahulguneak identifikatu nahi dira. Noiz negoziatu? Negoziazioan helburuak identifikatzea. Estrategiak eta taktikak hautatzea. Nola ezarri hierarkia eta boterea. Alderdien xedapena. Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntza negoziazioan. Zer du nik ez dudan negoziatzaile on batek? Erosketa-, salmenta-, agentzia- eta banaketa-kontratuak. Role Play filmatua: amaieran, parte-hartzaile bakoitzak egindako negoziazioan izandako jardunaren azterketa zehatza jasoko du, grabazioaren kopia batekin batera, ondoren lan egiteko. Negoziazio baten arrakastan eragina duten alderdi guztietan hobetu beharreko ildoen azterketa sakona egingo da. 3\. BEZEROEN ETA MERKATARITZA-TALDEEN KUDEAKETA INTEGRALA Hobeto saltzeak gutxiago saltzea dakar, baina marjinak handitzea eta bezero egokiekin tratatzea. Bezero horien balioa eta horiei ekiteko modua ebaluatzea eta harremanetarako estrategia egokia zehaztea funtsezkoak dira merkataritza-posizioa sendotzeko eta taldea lehentasunezko helburuetara bideratzeko. Bezeroen ABC bat diseinatzea: segmentazio-irizpideak. Zorroaren balioa kalkulatzea. Kontu handien kudeaketa. Marketin erlazionala vs. Sustapen-marketina. Prospekzio-teknikak vs. Fidelizazioa. Eskaintzak abiaraztea. Atzitzeko, eskalatzeko, leialtzeko eta atxikitzeko plana. Bisita ibilbide errentagarriak: Ibilbide eta zirkuitu komertzialak esleitzeko sistema. Saltzeko informazio-sistema. Agenteen eta banatzaileen bidez saltzea 4\. LIDERGOA SALMENTETAN ETA TALDE-LANEKO METODOETAN Enpresa kontziente batek errekonozimendu-, komunikazio- eta motibazio-politika ona du. Baina ezagutzen, motibatzen eta gidatzen jakitea ez da arrazoimenetik lortzen, baizik eta, funtsean, emoziotik, bide berriak irekitzen baititu "ahal denerantz". Programa honek pertsona, bezero eta taldeekin lan egiteko funtsezko gaitasunak barneratzen lagunduko dio parte-hartzaile bakoitzari. Disfuntzio ohikoak diziplina anitzeko ekipoetan. --- Hizlaria/k ### Javier Moreno Oto / José Manuel Amorrortu JAVIER MORENO OTO.- DEKER – Marketin-aholkularien zuzendaria. Bere ibilbide profesionalean zehar, zuzendaritza-postuak bete ditu merkatuen aholkularitzan eta ikerketan, eta, ondoren, merkataritza-zuzendaritzako eta erosketen gerentziako postuak bete ditu merkataritza-banaketaren eremuarekin lotutako hainbat enpresatan. Komunikazio Zientzietan lizentziaduna da, Publizitatean espezializatua, Euskal Herriko Unibertsitatean. Ekipoen coach-a. Saltzaileak hautatzeko espezialista. Bere ibilbide profesionalean 50.000 pertsona baino gehiago prestatu eta lagundu ditu salmenten, merkataritzaren, marketinaren eta zuzendaritza-trebetasunen arloan. JOSÉ MANUEL AMORRORTU.- AMET Consultoreseko bazkide zuzendaria. Ekonomia eta Enpresa Zientzietan lizentziatua EHUn, AMP Enpresa Institutuan, Enpresa Kudeaketan graduondokoa (ASLE), Aktibo eta Finantza Merkatuetan espezialista (TALDE) eta Cash Management eta Eragiketen Kudeaketan aditua (Audihispana). Audihispaniako Aholkularitza eta Prestakuntza Dibisioko Iparraldeko zuzendaria izan zen. Enpresen aholkularia da bere finantza-arloetan-diruzaintza-ordainbideak estatuan eta nazioartean. Estatuko eta nazioarteko eragiketetako aholkulari prestatzailea. --- Kontaktua - Helbide elektroniko hau spambot-etatik babestuta dago. JavaScript gaituta izan behar duzu ikusi ahal izateko. - 943000309 --- Elkarlanean ![](https://www.camaragipuzkoa.com/media/yootheme/cache/a8/financiado-union-europea-a8c4538a.jpg) ![](https://www.camaragipuzkoa.com/media/yootheme/cache/48/ministerio-de-trabajo-y-economia-social-48844cbd.jpg) ![](https://www.camaragipuzkoa.com/media/yootheme/cache/dd/fondos-europeos-dd74dfb8.jpg) ![](https://www.camaragipuzkoa.com/media/yootheme/cache/c8/camaras-incyde-c83fe6ca.jpg) ## Schema ```json { "@context": "https://schema.org", "@type": "BreadcrumbList", "itemListElement": [ { "@type": "ListItem", "position": 1, "name": "Home", "item": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu" }, { "@type": "ListItem", "position": 2, "name": "Agenda", "item": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda" }, { "@type": "ListItem", "position": 3, "name": "Prestakuntza-eskaintza", "item": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda/prestakuntza-eskaintza" }, { "@type": "ListItem", "position": 4, "name": "Programa superior de gestión comercial y ventas -cofinanciado por el FSE+", "item": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda/prestakuntza-eskaintza/programa-superior-de-gestion-comercial-y-ventas-cofinanciado-por-el-fse" } ] } ``` ```json { "@context": "https://schema.org", "@type": "Event", "name": "Programa superior de gestión comercial y ventas -cofinanciado por el FSE+", "description": "Fecha: Noviembre: 6-7 / 13-14 / 20-21/ 27-28. Diciembre: 11-12/ 18-19. Enero: 16-17 / 23-24 / 30-31 Febrero: 5-6. Horario: Viernes: 15:30 a 20:00h. Sábados: 09:00 a 13:30h. \"Desarrollo de Competencias comerciales utilizando las más innovadoras metodologías de entrenamiento comercial\". Este programa constituye un nuevo concepto que va más allá de las fórmulas tradicionales de entrenamiento comercial. Se orienta tanto al desarrollo de competencias personales como profesionales en el área de ventas, control de riesgos e incidencias, planificación y liderazgo de equipos comerciales. Mediante un aprendizaje experiencial, cada participante lleva a cabo un trabajo minucioso para su propio crecimiento. Todo ello a través de un equipo de expertos en ventas, especialistas en persuasión, procesos de análisis, decisión y liderazgo. Programa 1. PERSUADIR EN SITUACIÓN REAL DE VENTA El participante descubre el modo en que la mente procesa la información antes de tomar una decisión. Cuáles son los resortes psicológicos que deben pulsarse para lograr el “sí” tanto en una presentación personal, grupal o ante un auditorio. Al finalizar este módulo el participante dominará: Las leyes universales de la persuasión y su aplicación a la esfera personal y comercial. Los atajos y sesgos mentales frecuentes en situación de venta. Los estilos de comunicación: cómo sintonizar con cada tipo de cliente. Convencer a través del lenguaje verbal y no verbal. Técnicas avanzadas de argumentación y refutación. El cierre de la venta: condiciones y abanico de técnicas. Claves para vender y comunicar “en público”. 2. NEGOCIACIÓN COMERCIAL PROFESIONAL El objetivo de este módulo es dar al participante la oportunidad de vivir una negociación en primera persona. Tanto desde la fase de preparación de la estrategia hasta el desarrollo operativo de la misma. Se trata en definitiva, de identificar los puntos fuertes y débiles en relación a las competencias a desplegar en un proceso de negociación. ¿Cuándo negociar? La identificación de objetivos en la negociación. Elección de estrategias y tácticas. Cómo establecer jerarquía y poder. La disposición de las partes. El lenguaje verbal y no verbal durante la negociación. ¿Qué tiene un buen negociador que no tengo yo? Contratos de compra – venta, agencia y distribución. Role Play filmado: a la finalización cada participante recibirá un análisis detallado de su desempeño durante la negociación efectuada, junto a una copia de la grabación para su trabajo posterior. Se efectuará un análisis profundo de las líneas a mejorar en todos y cada uno de los aspectos que influyen en el éxito de una negociación. 3. GESTIÓN INTEGRAL DE CLIENTES Y EQUIPOS COMERCIALES Vender mejor conlleva frecuentemente vender menos, pero incrementar los márgenes y tratar con los clientes adecuados. Evaluar el valor de estos clientes, la forma de acometerlos y definir una estrategia de contacto idónea son claves para consolidar la posición comercial y orientar al equipo hacia los objetivos prioritarios. Diseño de un ABC de clientes: criterios de segmentación. Cálculo del valor de cartera. Gestión de grandes cuentas. Marketing relacional vs. Marketing promocional. Técnicas de prospección vs. Fidelización. Lanzamiento de ofertas. Plan de Captación, Escalado, Fidelización, Retención. Rutas de visita rentables: Sistema de asignación de rutas y circuitos comerciales. Sistema de información para la venta. Vender a través de agentes y distribuidores 4. LIDERAZGO EN VENTAS Y MÉTODOS DE TRABAJO EN EQUIPO Una empresa consciente se caracteriza por contar con una buena política de reconocimiento, comunicación y motivación. Pero saber reconocer, motivar y liderar no se logra desde la razón, sino esencialmente desde la emoción que abre nuevas vías hacia “lo posible”. Este programa ayudará a cada participante a interiorizar aquellas competencias esenciales para trabajar con personas, clientes y equipos. Disfunciones habituales en equipos multidisciplinares y en equipos de venta. El grupo frente al equipo. Estilos de liderazgo y efecto en el rendimiento. Liderar un proyecto comercial desde la complejidad y la gestión de las relaciones humanas. Caso práctico: El cambio de Orientación en una Empresa Industrial. 5. EL ESTUDIO DE MERCADO Y LA TOMA DE DECISIONES FUTURAS Hoy más que nunca es necesario desarrollar la capacidad analítica de quien toma decisiones en el ámbito comercial y de negocios. Para minimizar riesgos y arrojar luz sobre los continuos cambios es preciso contar con herramientas que faciliten esta labor. Métodos aplicados a la toma de decisiones. Métodos cuantitativos y cualitativos de análisis de la demanda. Métodos de previsión de ventas. Decidir analizando mi cadena de valor. Entender el ciclo de los mercados y sus consecuencias para el marketing. 6. PROSPECCIÓN DE MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONALES La prospección de mercados internacionales. Frenos comerciales a la internacionalización de las empresas. Competir en otros mercados. Entender las claves de una negociación intercultural. Perfil del negociador multiculturalmente inteligente. 7. ASPECTOS FINANCIEROS DE LA GESTIÓN COMERCIAL A lo largo de este módulo se tratan los aspectos financieros y de cobro esenciales para una correcta culminación de la operativa comercial. Este aspecto, poco dominado por parte de muchos ejecutivos de ventas, se revela como esencial para una correcta defensa del margen comercial y de la garantía de cobro. Los riesgos en la venta. Conceptos financieros: valor-precio, venta-cobro, coste-pago, beneficio-margen, rentabilidad-liquidez. Coordinación necesaria entre el área comercial y financiera. Información y medición. Negociación de condiciones de venta en términos comerciales y financieros. Garantías contractuales: bancarias, personales y de seguros. El momento y los medios de cobro, elección, negociación y gestión de cheques, transferencias, remesas simples, SEPA y documentarias, créditos documentarios. Efectos y causas principales de los impagos. Señales de alerta y reclamación. 8. CÓMO COMUNICAR MI EMPRESA CON ÉXITO ¿Cómo puede ayudar una buena comunicación a vender mi negocio?. Fijación de objetivos: Lista de comprobación. Orientación de mi empresa: segmentación, posicionamiento y USP. Todo pasa por diferenciarnos y elevar nuestra notoriedad. Cómo desarrollar una estrategia de comunicación de éxito. Elección de público, eje comunicación, construcción del mensaje y uso de eslóganes. La base de datos como fondo de comercio: cómo vender one2one. Acciones de promoción vs. acciones de fidelización: no todo vale. “Tengo una oferta, tengo una venta”: cómo construir ofertas que mueven a la acción. Mis precios comunican: uso táctico del precio. 9. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN EN PÚBLICO Oratoria de alto impacto. El juego del comunicador. El cuerpo en el espacio. Impulso y voz. Puesta en práctica 10. PLAN DE ACCIÓN PERSONALIZADO (Opcional) Otros datos relevantes Precio La inscripción al programa completo será gratuita, gracias a la cofinanciación del Fondo Social Europeo operación E0725MAS011PVA-2 (Programa de desarrollo y reciclaje profesional 2025/2026)..", "url": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda/prestakuntza-eskaintza/programa-superior-de-gestion-comercial-y-ventas-cofinanciado-por-el-fse", "startDate": "2026-11-06T18:15:23+01:00", "endDate": "2027-02-06T18:15:23+01:00", "eventStatus": "https://schema.org/EventScheduled", "eventAttendanceMode": "https://schema.org/OfflineEventAttendanceMode", "offers": { "@type": "Offer", "url": "https://www.camaragipuzkoa.com/eu/agenda/prestakuntza-eskaintza/programa-superior-de-gestion-comercial-y-ventas-cofinanciado-por-el-fse", "availability": "http://schema.org/InStock", "validFrom": "2026-10-07T17:15:23+02:00", "price": "0.00", "priceCurrency": "EUR", "inventoryLevel": { "@context": "https://schema.org", "@type": "QuantitativeValue", "unitText": "Tickets" } }, "location": { "@type": "Place", "name": "Cámara de Gipuzkoa", "address": { "@type": "PostalAddress", "streetAddress": "Avda. de Tolosa, 75", "addressCountry": "ES", "addressLocality": "Donostia-San Sebastián", "addressRegion": "Gipuzkoa", "postalCode": "20018" } }, "organizer": { "@type": "Organization", "name": "Cámara de Gipuzkoa", "url": "https://www.camaragipuzkoa.com" } } ```