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Cómo mantener conversaciones comerciales inteligentes

Fecha: 25 de marzo

Horario: 9:00-14:00 Y 15:00-18:00

Duración: 8 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

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Una conversación comercial inteligente descubre las necesidades, motivaciones y frenos del cliente, permite una argumentación centrada en los auténticos factores de éxito, y facilita un discurso que establece diferencias ganadoras con la competencia.

Para lograrlo es necesario saber interpretar adecuadamente las palabras, la actitud de voz y los gestos del cliente. Así será posible descifrar las cuatro claves del diálogo: qué quiere decir el cliente, qué opinión tiene de sí mismo, qué opinión tiene de su interlocutor y cómo quiere influir en él.

Conversar es un arte que, si se ejerce de manera adecuada, genera una poderosa atención, un creciente interés en saber más, y un vínculo emocional que facilita el acuerdo.

Objetivo

Los objetivos de este seminario son:

  • Mostrar el modo en que se puede descubrir las necesidades y motivaciones de compra del cliente.
  • Conocer la manera en que debe presentarse la propuesta de valor, centrándose en lo verdaderamente valioso para el cliente.
  • Manejar el modo de generar las expectativas adecuadas para lograr la venta.
  • Ofrecer herramientas útiles y de aplicación inmediata que faciliten conversaciones comerciales de auténtica calidad.
  • Saber establecer vínculos emocionales que generen confianza.
  • Elaborar un Plan de Mejora Individual para cada uno de las personas participantes.

Dirigido a

Gerentes, responsables comerciales, vendedores, responsables de atención al cliente, responsables de organización; así como a todas aquellas que tengan relación con los clientes internos y externos.

Programa

  • Conversar es mucho más que hablar.
  • Las claves de una conversación inteligente: captar la información, procesarla y responder con eficacia.
  • Lo que el cliente dice pero no quiere que se sepa.
  • Los cuatro sub-lenguajes del cliente (qué dice, cómo cree que es él, cómo cree que soy yo, cómo quiere influirme).
  • El asombroso efecto priming.
  • La comunicación en 3D (palabra 7%, voz 38%, gestos 55%).
  • Palabras que venden.
  • La actitud de voz que convence.
  • Los gestos que persuaden.
  • El valor de la sonrisa en una conversación.
  • El ruido y las formas de evitarlo.
  • La fluidez en la interacción.
  • Cómo vencer los nervios y mostrar seguridad.
  • Cómo ganar el derecho a preguntar.
  • Cómo establecer un primer contacto brillante.
  • Escuchar es más importante que hablar: la práctica de la escucha activa.
  • El peso del miedo.
  • Los juicios y los prejuicios.
  • Nos gusta hablar de nosotros mismos pero hay que saber gestionarlo.
  • De qué hablar cuando no hay mucho que decir.
  • Las coincidencias crean lazos afectivos: cómo buscar intereses comunes.
  • La influencia de la oxitocina.
  • El peligro de los mensajes negativos.
  • Para recibir hay que dar primero: la generosidad verbal.
  • La opinión del cliente te interesa; que la valides le interesa a él.
  • La importancia de la imagen: cómo crear una buena primera impresión.
  • Las diez claves para generar confianza.
  • La estrategia conversacional: para llegar a la meta hay que planificar las etapas.
  • Cómo hacer que tu cliente se sienta bien.
  • El Plan de Mejora Personal.

Ponente

javiergarcia

Javier García San Vicente
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.
Director de HPA Marketing & Innovation.
Profesor de la EHU-UPV, Universidad de Mondragón, Universidad de Salamanca, Universidad San Pablo CEU, Coventry University y Hertforshire University. Colaborador de distintas las Cámaras del Pais Vasco y otras entidades profesionales.
Desarrolla en la actualidad proyectos de Marketing e Innovación en empresas e instituciones.
Autor del libro “El Marketing Personal”.

 

Otros datos relevantes

  • Fecha, duración y lugar
    • Día 25 de marzo de 2020. De 9.00 a 14.00 y de 15.00 a 18.00 horas.

      Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

  • Precio
    • 220 euros (almuezo incluido)
      (Se retendrá un 30% en cancelaciones efectuadas entre 5 y 2 días antes del comienzo del curso y el 100% el día anterior al inicio).

      FUNDAE
      Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000284
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com