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Clientes de alto valor: captarlos, vincularlos y fidelizarlos.

Fecha: 2 y 9 de junio, martes.

Horario: 09:00-14:00 y 15:30-18:30horas.

Duración: 16 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

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Objetivo

Mejorar la capacidad de atención, negociación y gestión de grandes cuentas a través de un diagnóstico de puntos fuertes y débiles.

• Establecer un plan de acción y mejora de la acción comercial mediante la asignación de objetivos alcanzables, medibles y controlables en el tiempo.
• Ser capaces de operativizar un conjunto de decisiones dirigidas a incrementar el volumen de negocio y el ratio de beneficio empresarial por cliente.

Programa

Módulo 1. INTRODUCCIÓN. EL VALOR DEL CLIENTE.

Caso práctico 1: Cuestionario de diagnóstico sobre el nivel de orientación al cliente de las empresas asistentes y sus estructuras de ventas hacia aquellos clientes de “alto valor”.
Conclusiones e ideas de mejora para una reflexión inicial DAFO

Módulo 2. ¿QUÉ SEGMENTACIÓN CONVIENE PARA OPTIMIZAR LA LABOR DE VENTA?
- Definición de criterios básicos de segmentación
- Cómo calcular el valor de cada tipo de cliente.
- Tasa de fidelidad, tasa de deserción y esperanza de vida del cliente.
- La pirámide de clientes como herramienta de gestión en el canal.
- Máximas aplicables a la gestión de cartera y de grandes cuentas.
- Plan de captación, fidelización, escalado y retención.
- La base de datos como fondo de comercio.

Módulo 3. VENTA CONSULTIVA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES CLAVE.
- Caracterización del cliente de alto valor.
- Definir los clientes con capacidad de escalar.
- Pasos y técnica de venta consultiva vs. venta desafiante vs. replicante

Módulo 4. INVERSIÓN ÓPTIMA PARA CAPTAR Y VINCULAR CLIENTES.

- Dimensionamiento de recursos.
- Nº de visitas/ contactos óptimos.
- Establecimiento de sistemas de visita, circuito y ruta.
- El famoso “problema del viajante”.
- Racionalización de tiempos y recursos.
Caso práctico 2: Consecuencias y cálculo del coste de las deserciones.

Módulo 5. DEFINICIÓN Y CONTROL DE OBJETIVOS POR SEGMENTOS.

- Métrica comercial
- Objetivos ESMART.
- De comunicación.
- De cierre de ventas.
- De notoriedad.
- De posicionamiento.
- De escalado.
- De facturación.
- De margen.
- De fidelización
- Otros…

Módulo 6. LA SATISFACCIÓN Y VINCULACIÓN DEL CLIENTE

- Elementos clave para la satisfacción del cliente de alto valor.
- La insatisfacción como oportunidad de negocio.
- Áreas de apalancamiento.
- Detección de expectativas y claves para la vinculación.
- Diferenciación a través del servicio y la especialización.
- Procedimientos de tratamiento de clientes descontentos.

Caso práctico3: Consecuencias y cálculo del coste de las deserciones.

Módulo 7. - PLAN DE ACCIÓN
- A través de un check list, cada empresa realizará una evaluación de su modo de
trabajo con el fin de:
• Detectar áreas de mejora y definir objetivos inmediatos.
• Poner en marcha un breve plan de acción y definir objetivos en el tiempo,
priorizando y canalizando recursos hacia aquellos clientes de alto perfil e interés comercial.

Ponentes

Javier Moreno.- Licenciado en Ciencias de la Comunicación .Publicista. Master M.B.A. en Administración de Empresas. Master en Dirección de Comercio Internacional. Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de equipos. Practitioner PNL. Ha desempañado su labor en el área de consultoría de marketing, y puestos directivos en departamentos comerciales y gerencia. Director de DEKER. Consultores de Marketing. 

Otros datos relevantes

Precio

390 euros

(Se retendrá el 100% del curso una vez que se haya confirmado).

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

Amaia Etxeberria - 943 000293
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com