Programa de formación en venta consultiva

Fecha: 3 de octubre, 12 de noviembre y 12 de diciembre Horario: 09:00-14:00 y 15:00-18:00 Duración: 24 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

Muchas empresas quieren ser percibidas por sus clientes como proveedores de referencia y quieren que las personas que realizan la función comercial sean bien percibidas como verdaderos profesionales de confianza.

A través de este plan de formación, las personas participantes podrán desarrollar habilidades clave que mejoran el impacto y los resultados de la labor comercial. Se verán pautas de actuación claras y concretas a aplicar en el proceso de venta, así como para lograr fidelizar a los clientes y dominar un modelo de comunicación adaptado a la tipología de cada cliente. 

contenido

MÓDULO 1: VENDER MÁS Y MEJOR, LAS TÉCNICAS DE VENTA ASESORATIVA

1.1. OBJETIVO

Esta formación permitirá conocer un conjunto de técnicas conversacionales aplicables a cada uno de los momentos clave del proceso de venta: el momento de preparación de las visitas, el momento del inicio de contacto con cada cliente o nuevo cliente, el momento de dialogar para descubrir el máximo de cada oportunidad, los detalles para generar confianza con nuestra conversación, el momento de presentar nuestra propuesta de producto o servicio y el momento de confirmar el cierre.

Los objetivos específicos de este módulo son:

1. Aprender técnicas concretas y prácticas para mejorar la comunicación con el cliente en los pasos del proceso comercial, desde el inicio del contacto hasta la presentación y el cierre.
2. Aprender habilidades, recursos y técnicas para que el cliente se sienta desde el principio con más apertura, más confianza y más interés por la conversación con nosotros.
3. Avanzar en desarrollar más un estilo diferencial en la relación con el cliente, un estilo de venta y de acción comercial generador de confianza y que nos diferencie positivamente de la competencia.
4. Entrenar la aplicación práctica a ejemplos reales de situaciones comerciales concretas de los propios participantes.

1.2. PROGRAMA

• La relación con clientes y el enfoque tipo proveedor profesional de confianza.
• Un modelo sencillo práctico de referencia para avanzar en la labor comercial con el enfoque tipo venta asesorativa. El esquema CAB y el modelo práctico 6P.
• Cómo prepararnos para trabajar mejor la búsqueda de oportunidades en cada cliente.
• Claves prácticas concretas para diferenciarnos con claridad de la competencia a través de nuestro estilo comercial. Cómo conseguir posicionarnos mejor ante el cliente como profesionales creíbles, bienvenidos y valioso.
• La preparación. Preparar mis ideas y preparar aprovechando la información disponible.
• Técnicas conversacionales para los diferentes momentos clave del proceso de venta.
• El momento de inicio de cada contacto con cliente. Ejemplos y técnicas prácticas para empezar y empezar bien cada conversación.
• El momento de dialogar generando confianza para descubrir el máximo de cada oportunidad. Cómo escuchar bien y preguntar bien. Cómo facilitar que el cliente nos cuente más cosas con las que poder enfocar nosotros mejor nuestro esfuerzo de venta.
• El momento de presentar nuestra propuesta de producto o servicio. Claves concretas para llevar a la práctica la idea de aportar valor al cliente. Cómo presentar al cliente nuestras propuestas y cómo favorecer el Ok de compra.
• Técnicas para maximizar nuestra venta en cada oportunidad.
• Ejemplos y herramientas prácticas de apoyo al diálogo comercial.
• Manejar las posibles objeciones o dificultades finales y el momento del cierre.
• Ejercicios de aplicaciones prácticas a casos comerciales propios de los participantes.

1.3. FECHA, HORARIO Y DURACIÓN

Día 3 de octubre. De 9.00 a 18.00 horas. 8 horas

MÓDULO 2: FIDELIZAR CLIENTES DESDE NUESTRO ESTILO DE SERVICIO. VENDER MÁS Y MEJOR

2.1. OBJETIVO

Todos los momentos en los que las empresas prestan servicios a sus clientes son importantes para la fidelización y para la generación de más ventas. Los/as clientes cada vez acceden a más experiencias de servicio en diferentes sectores y las expectativas cambian y crecen con matices nuevos.

Por lo tanto, avanzar en la mejora profesional del servicio al cliente es cada vez más determinante en cualquier sector. Además, somos personas y tenemos emociones, sensaciones, dificultades y percepciones, tanto por parte del/de la cliente como por las personas de la empresa con quienes se relacionan. Esa convivencia con emociones y sensaciones podemos manejarla mejor y con mejores resultados si nos preparamos para ello.

Este curso aporta ayuda y avances para trabajar con clientes en esta realidad cada vez más demandante en vivencia emocional y en calidad de servicio. Se trabaja una visión, unas técnicas y unas habilidades para conseguir impactar más y mejor en las claves prácticas concretas que producen más fidelización y más ventas.

Los objetivos específicos de este módulo son:

• Avanzar en un modelo-visión para trabajar las claves que producen más fidelización y más ventas.
• Conocer ideas y técnicas para trabajar mejor nuestros momentos de servicio al cliente.
• Ayudar a nuestras personas que tienen relación con clientes a manejar mejor los momentos de relación y servicio.
• Ayudar a nuestras personas que diseñan o gestionan o supervisan nuestras relaciones con clientes.
• Aplicar y entrenar estas ideas en los casos y situaciones reales de nuestro día a día.

2.2. PROGRAMA

• Un modelo-visión para trabajar las claves que producen más fidelización y más ventas.
• Las claves prácticas en la percepción por parte del cliente.
• Favorecer la complicidad por parte del cliente. Los factores clave a trabajar.
• Cómo trabajar el valor percibido por el cliente.
• La vivencia de la experiencia de servicio.
• El diseño y preparación de las experiencias de clientes en los momentos de servicio.
• Manejar las expectativas de los clientes. Cómo conocerlas mejor y entenderlas mejor.
• Trabajar en los factores que pueden dañar la vivencia del cliente en las experiencias de servicio.
• El papel de las emociones en los clientes y cómo podemos trabajarlo mejor.
• El papel de las emociones en nuestras personas y cómo podemos trabajarlo mejor.
• Avanzar en nuestro equipo en que el servicio que prestamos no es solamente reacción/respuesta sino en que es mucho de preparación previa.
• Ideas y técnicas para trabajar en nuestro equipo nuestros momentos de servicio.
• Ideas, técnicas y habilidades para ayudar a nuestras personas que prestan servicio a clientes.
• Ideas, técnicas y habilidades para nuestras posibles situaciones difíciles con clientes.
• Aplicar y entrenar estas ideas y técnicas del programa a los casos reales y situaciones reales de nuestra propia actividad.
• Resumen, aprendizajes y conclusiones.

2.3. FECHA, HORARIO Y DURACIÓN

Día 20 de noviembre. De 9.00 a 18.00 horas. 8 horas

MÓDULO 3: VENTA ASESORATIVA Y ESTILOS SOCIALES

3.1. OBJETIVO

Todas las personas tenemos estilos diferentes para relacionarnos en todos los ámbitos de nuestra vida. Así, ese estilo que tenemos cada persona lo ponemos de manifiesto también a la hora de hacer la labor comercial y en la relación con clientes. Además, los propios clientes tienen también estilos diferentes.

Esto hace que las formas de relacionarnos que funcionan bien con unos clientes no necesariamente funcionan bien con otros. La cuestión entonces es cómo cada profesional puede mejorar su propio estilo, sus hábitos, sus técnicas de comunicación y sus recursos, para conectar mejor con clientes diferentes, de estilos diferentes. Este tema es fundamental, tanto en gestión de clientes y consecución de resultados como en motivación/desmotivación de las personas en la labor comercial.

Podemos llamarlo adaptabilidad, versatilidad, inteligencia relacional, capacidad de conexión, capacidad de generación de confianza, desarrollo de recursos personales o capacidad de comunicación eficaz con interlocutores diversos. Afortunadamente, es algo que se puede aprender y trabajar. El modelo de Estilos Sociales aplicado a la venta es una de las técnicas prácticas de éxito más difundidas en el mundo de la relación con clientes para ayudar a los profesionales a avanzar en el desarrollo de sus habilidades.

Los objetivos específicos de este módulo son:

• Manejar la realidad de que las personas tenemos estilos personales diferentes.
• Conocerse mejor cada persona: su estilo, fortalezas y áreas de mejora a la hora de trabajar y comunicarme en las relaciones con clientes.
• Aprender a identificar mejor los estilos de nuestros clientes, y aprender técnicas y maneras adecuadas óptimas para relacionarnos y generar confianza con cada uno de ellos.
• Pulir, cambiar nuestros vicios y costumbres en el trabajo de relación con clientes. Aprender e incorporar recursos personales nuevos para mejorar nuestras habilidades de comunicación y nuestra capacidad de influencia.
• Mejorar nuestra motivación y ánimo para las relaciones con clientes, encontrando visiones prácticas nuevas para las situaciones que nos generan dificultad o desgaste emocional.

3.2. PROGRAMA

• Las personas somos diversas y diferentes. Aprender a verlo en la práctica con más claridad.
• Cómo conseguir conversaciones y ambientes de más apertura y más generación de confianza.
• El modelo de Estilos Sociales.
• El modelo de Estilos Sociales aplicado a la venta y al trabajo de la relación con clientes.
• Los diferentes estilos en la función de comerciales o técnicos comerciales o asesores de clientes.
• Los diferentes estilos en la función de clientes.
• Diagnóstico de mi estilo social. Test-autocuestionario y comprensión del propio perfil.
• Diagnosticar estilos sociales en clientes y en otras personas. Técnica práctica y cómo podemos hacerlo.
• Mejorar en mi trabajo de preparación y organización. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Mejorar en los momentos de inicio de contactos. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Mejorar en las conversaciones de comprensión de cada cliente. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Mejorar en los momentos de influencia, de comunicación de nuestros mensajes y de presentación de nuestras propuestas. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Mejorar en los momentos de estrés o de tensión, de gestión de objeciones o preguntas y de consecución de cierres y acuerdos. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Mejorar en los detalles del día a día de la gestión continuada de clientes. Técnicas y recursos para los diferentes estilos.
• Aplicar y entrenar las ideas y técnicas a los casos reales de relación con clientes en nuestra propia actividad.
• Crecimiento personal y desarrollo de la capacidad de trabajar con otras personas. Mejorar nuestra capacidad para la coordinación, comprensión y convivencia.
• Resumen, aprendizajes y conclusiones.

3.3. FECHA, HORARIO Y DURACIÓN

Día 12 de diciembre. De 9.00 a 18.00 horas. 8 horas

metodología

La metodología de cada módulo formativo será muy práctica. Cada idea y cada técnica se irán aplicando a ejemplos prácticos sobre situaciones reales concretas que quiera trabajar cada participante. El enfoque es que al terminar cada jornada se tengan aprendizajes claros y concretos inmediatamente aplicables para poder conseguir mejores resultados en la labor comercial y de relación con los clientes.

Ponentes

Javier Martin Aldea
Socio-director de Abantian.
Amplia experiencia como consultor y como formador, especializado en temas relacionados con aplicación de estrategias y recursos humanos, trabajo en equipos y orientación al cliente.

 

Ion Uzkudun Amunarriz
Socio-director de Abantian.
Amplia experiencia como consultor y como formador, especializado en desarrollo de negocios y estrategias comerciales con orientación al cliente, trabajo en equipos y desarrollo personal.

 

Otros datos relevantes

• Lugar

  • Cámara de Gipuzkoa. Avda. de Tolosa, 75. 20018 Donostia.

• Precio
  • Programa completo: 690 euros (Almuerzos incluidos)
  • Módulos independientes: 255 euros (Almuerzo incluido)
    Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
    En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

    FUNDAE
    Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000284
Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.