Presupuestos que venden, propuestas que seducen

Fecha: 24 de febrero, martes. (ALMUERZO INCLUIDO) Horario: 09:00-14:00 y 15:00-17:00 Duración: 7 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

Toda empresa compite preparando presupuestos, ofertas y propuestas para que el cliente los acepte. Así que crear presupuestos que no solo informen, sino que resulten convincentes, enganchen y generen preferencia, resulta crucial.

Este curso está diseñado para transformar la forma en que los profesionales preparan y entregan sus cotizaciones y propuestas. Todo ello para convertirlas en herramientas de venta poderosas y seductoras orientadas a un cierre real.

A través de un enfoque práctico y centrado en la psicología del cliente, este programa explora cómo ir más allá de los números, construyendo una narrativa que resalte el valor único y demuestre un profundo entendimiento de las necesidades del cliente.

Al finalizar, los participantes tendrán las herramientas para dejar de competir por precio y empezar a ganar por valor y auténtica preferencia.

Objetivo

Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:

• Identificar y entender la psicología del cliente para alinear las propuestas con sus verdaderas motivaciones y estilos de compra.
• Estructurar presupuestos y propuestas de forma clara, competitiva y atractiva, destacando el valor sobre el precio.
• Diseñar ofertas con diferentes opciones (paquetes o escalados) para aumentar la percepción de valor y la tasa de conversión.
• Negociar de manera efectiva los términos del presupuesto y superar objeciones comunes.
• Redactar textos persuasivos que comuniquen beneficios, no solo características.
• Elevar el ratio de éxito y aceptación frente a la competencia.

Programa

1. FUNDAMENTOS DE LA VENTA PERSUASIVA
• El cambio de mentalidad: De "informar" a "vender".
• Conociendo a tu cliente: ¿Qué lo motiva? ¿Qué problema le resuelve?
• La diferencia entre precio y valor: Cómo comunicar lo que realmente importa.
• De la propuesta verbal a la documental. Qué enseña la experiencia.

2. ESTRUCTURANDO UN PRESUPUESTO IRRESISTIBLE
• El esqueleto de un presupuesto ganador: Secciones clave y su función.
• Diseño y formato: La importancia de la claridad y la profesionalidad visual.
• Delimita el alcance: Cómo evitar la "ambigüedad" que genera desconfianza.
• Ofertas escaladas: Propuestas "básica", "pro" y "premium" para aumentar las ventas.

3. CREANDO PROPUESTAS QUE SEDUCEN
• Storytelling aplicado a las propuestas
• El poder del lenguaje: De características a beneficios.
• Mecanismos de minoración de riesgos: compromisos, testimonios y garantías.
• Llamadas a la acción efectivas: Guiando al cliente hacia el siguiente paso.
• Mecanismos de aceleración de la decisión y cierre en el cliente.

4. PRESENTACIÓN, SEGUIMIENTO Y CIERRE
• La presentación de la propuesta: Técnicas para generar impacto.
• Manejo de objeciones: "Es muy caro", "lo tengo que pensar", "ya tengo otro proveedor".
• El arte del seguimiento: Cuándo y cómo hacerlo sin presionar.
• Cierre de la venta: Estrategias para asegurar el "sí".
• Técnicas que abren la oportunidad de venta adicional.
• Técnicas que abren la oportunidad de venta adicional
• Aspectos legales esenciales que afectan a las propuestas: consecuencias de buenas y malas prácticas.

Ponente

Javier Moreno.-
Director de DEKER Consultores de Marketing. Representante en exclusiva de la metodología SPQ para España.
A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado puestos de dirección comercial en empresas del ámbito de la distribución comercial, la consultoría, la investigación de mercados y la compra-venta. Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como docente a más de 50.000 profesionales y directivos en el área de ventas, habilidades comerciales y comunicación interpersonal. Es además colaborador y ponente habitual en multitud de Cámaras de Comercio, empresas e instituciones de primer nivel nacional e internacional en países como Alemania, Italia, Reino Unido, Islandia o Estados Unidos.

 

Otros datos relevantes

Precio

220 euros

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000293
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