Talleres de Desarrollo Comercial

Fecha: 28 de abril al 26 de mayo Horario: 09:00-14:00 Duración: 25 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

El contexto comercial actual exige profesionales capaces de adaptarse a clientes más informados, exigentes y digitales. Vender hoy implica comprender mejor al cliente, aportar valor, diferenciarse y construir relaciones sólidas y duraderas.

El Programa de Talleres de Desarrollo Comercial ofrece un conjunto de talleres prácticos orientados a mejorar la eficacia comercial de las empresas, abordando las principales competencias clave de la venta moderna: estrategia comercial, venta por valor, fidelización de clientes, venta B2B híbrida y comunicación efectiva con diferentes perfiles de clientes.

Cada taller está diseñado como una unidad independiente y complementaria, lo que permite a cada empresa elegir libremente en cuáles participar, en función de sus necesidades, prioridades y momento de desarrollo comercial.

El programa combina metodología práctica, herramientas aplicables y reflexión estratégica, permitiendo a los participantes obtener resultados concretos y directamente trasladables a su actividad comercial diaria.

TALLER 1 · DISEÑO DE UN PLAN COMERCIAL

21 de abril, martes. De 9:00 a 14:00h.

Objetivos

El objetivo de este taller es dotar a los participantes de una visión clara y estructurada de la actividad comercial, tomando conciencia de que el foco y la priorización son claves para lograr resultados.
Los asistentes aprenderán a diseñar un plan comercial coherente con sus objetivos de negocio, alineando estrategias y acciones concretas. Se trabajará la importancia de pasar de la estrategia a la ejecución, entendiendo que la consecución de objetivos depende de la constancia, la planificación y la atención a los pequeños detalles que marcan la diferencia.
Al finalizar el taller, los participantes dispondrán de un plan comercial práctico y accionable, adaptado a la realidad de su empresa.

PROGRAMA

Durante la sesión se trabajarán las siguientes herramientas:

• Matriz de estrategia comercial
• Definición de diferentes estrategias comerciales
• Matriz de clientes y priorización de cartera

El taller finalizará con una plantilla de plan comercial, que permitirá a los participantes estructurar y planificar su actividad comercial de forma clara, realista y alineada con sus objetivos.

TALLER 2- VENTA POR VALOR

28 de abril, martes. De 9:00 a 14:00h.

OBJETIVOS

El objetivo principal de este taller es evolucionar del enfoque tradicional de venta, centrado en las características del producto o servicio, hacia un modelo de venta por valor, orientado a comprender en profundidad qué mueve realmente a los clientes a tomar decisiones de compra.

Los participantes aprenderán a identificar la finalidad del cliente, sus motivaciones reales y los problemas que desea resolver, para ser capaces de comunicar propuestas de valor claras, diferenciadas y relevantes. El taller ayuda a abandonar discursos comerciales saturados de características técnicas y a construir mensajes basados en beneficios concretos, alineados con las prioridades del cliente.

Al finalizar el taller, los participantes contarán con mayor seguridad comercial, mejor capacidad de diferenciación y un discurso de venta más persuasivo, que despierta el interés del cliente y le lleva a solicitar información adicional de forma natural.

Programa

Durante la jornada se trabajarán dos herramientas clave:

• Curva de Valor
  Identificación de los factores competitivos más valorados por los clientes dentro del sector. Se analizará la posición de cada empresa frente a la competencia, permitiendo detectar oportunidades de diferenciación y reforzar la propuesta comercial.
• FIBECA (FInalidad – Beneficios - CAracterísticas)
  Definición de la propuesta de valor en términos de beneficios para el cliente, apoyados en las características del producto o servicio. Se hará especial hincapié en aquellas características que generan una ventaja competitiva real y sostenible.

TALLER 3 · FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

5 de mayo, martes. De 9:00 a 14:00h.

OBJETIVOS

El objetivo de este taller es tomar conciencia de la importancia que tiene la experiencia del cliente en cada punto de contacto con la empresa, desde el primer impacto comercial hasta la postventa.
Se trabajará la fidelización desde una perspectiva emocional, entendiendo que no se trata únicamente de lo que hacemos, sino de cómo hacemos sentir al cliente en cada interacción. Una correcta gestión de la experiencia del cliente es clave para generar confianza, relaciones duraderas y recomendaciones.
Los participantes aprenderán a detectar puntos de mejora en sus procesos actuales y a diseñar experiencias que refuercen la vinculación con sus clientes.

PROGRAMA

Durante la jornada se trabajarán las siguientes herramientas:

• Customer Journey map.
• Análisis del viaje del cliente a lo largo de todo el proceso comercial y de relación con la empresa, identificando momentos críticos y oportunidades de mejora.
• Mapa de Empatía.
• Customer Persona.

Estas herramientas permitirán definir con mayor precisión al cliente ideal, comprender sus expectativas y mejorar la calidad del trato y la experiencia ofrecida.

TALLER 4 · VENTA B2B HÍBRIDA

12 de mayo, martes. De 09:00 a 14:00h.

OBJETIVOS

El objetivo de este taller es capacitar a los participantes para adaptarse al nuevo modelo de venta B2B híbrida, donde conviven de forma estratégica los canales presenciales y digitales a lo largo de todo el proceso comercial.

Los clientes B2B actuales están más informados, avanzan de forma autónoma en su proceso de compra y esperan interacciones comerciales de alto valor. En este contexto, el rol del comercial evoluciona: deja de ser un mero proveedor de información para convertirse en un consultor de negocio, capaz de aportar criterio, acompañamiento y soluciones personalizadas tanto en entornos presenciales como virtuales.

A lo largo del taller, los participantes aprenderán a diseñar y gestionar procesos de venta híbridos, a utilizar los canales digitales de forma eficaz y a maximizar el impacto de cada interacción comercial, optimizando tiempo, recursos y resultados..

PROGRAMA

Durante la jornada se trabajarán los siguientes contenidos y herramientas:

• Evolución del proceso de compra en entornos B2B.
  Análisis de cómo compran hoy los clientes B2B, qué esperan de los equipos comerciales y en qué momentos el valor del comercial es realmente diferencial.
• Diseño del proceso de venta B2B híbrido.
  Definición de las diferentes fases del proceso comercial, identificando qué interacciones deben ser digitales, cuáles presenciales y cómo combinarlas de forma eficiente.
• Canales digitales en la venta B2B.
  Uso estratégico de herramientas digitales (videollamadas, email, LinkedIn y otros canales profesionales) para la prospección, cualificación, seguimiento y cierre de oportunidades.

TALLER 5 · CÓMO COMUNICARSE EFECTIVAMENTE CON DIFERENTES PERFILES DE CLIENTES

19 de mayo, martes. De 09:00 a 14:00h.

OBJETIVOS

El objetivo de este taller es mejorar la eficacia comercial a través de una comunicación adaptada a los diferentes perfiles de clientes, entendiendo que no todos perciben la información, toman decisiones o reaccionan de la misma manera.

Los participantes aprenderán a identificar los principales estilos de comportamiento y comunicación basados en el modelo DISC (método de los colores) y a adaptar su discurso, su actitud y su forma de relacionarse en función del perfil del interlocutor.

Este taller permite reducir fricciones en la comunicación comercial, generar mayor conexión y confianza con los clientes y aumentar la probabilidad de éxito en reuniones, negociaciones y procesos de cierre, tanto en entornos presenciales como digitales.

PROGRAMA

Durante la jornada se trabajarán los siguientes contenidos y herramientas:

• Introducción al modelo DISC – método de los colores.
  Comprensión de los cuatro grandes perfiles de comportamiento, sus motivaciones, miedos, prioridades y estilos de comunicación.
• Claves de comunicación para cada perfil.
  Qué decir, cómo decirlo y qué evitar con cada tipo de cliente para generar confianza, credibilidad y una relación fluida.
• Adaptación del discurso comercial.
  Ajuste del mensaje, el ritmo, el nivel de detalle y el enfoque (datos, emociones, resultados, relaciones) en función del perfil del cliente.
• Aplicación práctica a situaciones reales.
  Ejercicios prácticos y casos reales de comunicación comercial, negociación y gestión de objeciones con distintos perfiles de clientes.

METODOLOGÍA

El programa está diseñado con un enfoque altamente práctico y participativo, basado en herramientas de coaching comercial y en la experiencia real tanto de la formadora como de los propios participantes.
A lo largo de los talleres se fomentará el intercambio de experiencias, el trabajo aplicado a casos reales y la reflexión estratégica. Cada participante finalizará el programa con un plan de acción propio, directamente aplicable a su realidad comercial.

Ponente

Alaitz Osa
Socia Co Fundadora KRUCE (Consultoría de Ventas). Vicepresidenta en BAILARA Industrial Network (Agrupación de empresas del Alto Deba). Coach comercial asociado de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona (CIE Barcelona). Profesora externa en el Máster de Marketing y Ventas en la UPV/EHU. Profesora colaboradora en Cámaras de Comercio. Socia colaboradora en APD. Experta en Customer Experience Management. Experta en el método de los colores basado en DISC. Consultora y formadora en ventas. Diplomatura en ciencias empresariales por MONDRAGON UNIBERTSITATEA. Máster en marketing y dirección comercial por la UPV. Ha desempeñado su labor profesional en el ámbito comercial como responsable de áreas internacionales responsable de áreas internacionales. 

 

Otros datos relevantes

Precio

820 euros los cinco Talleres; Módulo, Taller 170 Euros.

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000309
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