Vender más y mejor, las técnicas de venta asesorativa

INTRODUCCIÓN 

Muchas empresas quieren ser percibidas por sus clientes como proveedores de referencia y quieren que las personas que realizan la función comercial sean bien percibidas como verdaderos profesionales de confianza.

A través de esta formación, las personas participantes podrán desarrollar habilidades clave que mejoran el impacto y los resultados de la labor comercial. Se verán pautas de actuación claras y concretas a aplicar en el proceso de venta, así como para lograr fidelizar a los clientes y dominar un modelo de comunicación adaptado a la tipología de cada cliente. Podrán conocer un conjunto de técnicas conversacionales aplicables a cada uno de los momentos clave del proceso de venta: el momento de preparación de las visitas, el momento del inicio de contacto con cada cliente o nuevo cliente, el momento de dialogar para descubrir el máximo de cada oportunidad, los detalles para generar confianza con nuestra conversación, el momento de presentar nuestra propuesta de producto o servicio y el momento de confirmar el cierre.

OBJETIVO

1. Aprender técnicas concretas y prácticas para mejorar la comunicación con el cliente en los pasos del proceso comercial, desde el inicio del contacto hasta la presentación y el cierre.
2. Aprender habilidades, recursos y técnicas para que el cliente se sienta desde el principio con más apertura, más confianza y más interés por la conversación con nosotros.
3. Avanzar en desarrollar más un estilo diferencial en la relación con el cliente, un estilo de venta y de acción comercial generador de confianza y que nos diferencie positivamente de la competencia.
4. Entrenar la aplicación práctica a ejemplos reales de situaciones comerciales concretas de los propios participantes.

METODOLOGÍA

La metodología del curso será muy práctica. Cada idea y cada técnica se irán aplicando a ejemplos prácticos sobre situaciones reales concretas que quiera trabajar cada participante. El enfoque es que al terminar la jornada se tengan aprendizajes claros y concretos inmediatamente aplicables para poder conseguir mejores resultados en la labor comercial y de relación con los clientes.

PROGRAMA

• La relación con clientes y el enfoque tipo proveedor profesional de confianza.
• Un modelo sencillo práctico de referencia para avanzar en la labor comercial con el enfoque tipo venta asesorativa. El esquema CAB y el modelo práctico 6P.
• Cómo prepararnos para trabajar mejor la búsqueda de oportunidades en cada cliente.
• Claves prácticas concretas para diferenciarnos con claridad de la competencia a través de nuestro estilo comercial. Cómo conseguir posicionarnos mejor ante el cliente como profesionales creíbles, bienvenidos y valioso.
• La preparación. Preparar mis ideas y preparar aprovechando la información disponible.
• Técnicas conversacionales para los diferentes momentos clave del proceso de venta.
• El momento de inicio de cada contacto con cliente. Ejemplos y técnicas prácticas para empezar y empezar bien cada conversación.
• El momento de dialogar generando confianza para descubrir el máximo de cada oportunidad. Cómo escuchar bien y preguntar bien. Cómo facilitar que el cliente nos cuente más cosas con las que poder enfocar nosotros mejor nuestro esfuerzo de venta.
• El momento de presentar nuestra propuesta de producto o servicio. Claves concretas para llevar a la práctica la idea de aportar valor al cliente. Cómo presentar al cliente nuestras propuestas y cómo favorecer el Ok de compra.
• Técnicas para maximizar nuestra venta en cada oportunidad.
• Ejemplos y herramientas prácticas de apoyo al diálogo comercial.
• Manejar las posibles objeciones o dificultades finales y el momento del cierre.
• Ejercicios de aplicaciones prácticas a casos comerciales propios de los participantes.

Otros datos relevantes

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.