Merkataritza- eta salmenta-kudeaketako goi-mailako programa – FSE+ek kofinantzatua

Data: Azaroa: 6-7/13-14/20-21/27-28. Abenduak 11-12/18-19. Urtarrila: 16-17/23-24/30-31 Otsaila: 5-6.

Ordutegia: Ostiraletan: 15:30etatik 20:00etara. Larunbatetan: 09:00etatik 13:30era.

"Merkataritza-gaitasunak garatzea, merkataritza-entrenamenduko metodologia berritzaileenak erabiliz".

Programa hau merkataritza-entrenamenduko formula tradizionaletatik haratago doan kontzeptu berri bat da. Salmenten, arriskuen eta gorabeheren kontrolaren, eta merkataritza-taldeen plangintza eta lidergoaren arloko gaitasun pertsonalak eta profesionalak garatzera bideratzen da.

Esperientzia-ikaskuntza baten bidez, parte-hartzaile bakoitzak bere hazkunderako lan zehatza egiten du. Hori guztia salmentetan, pertsuasioan, analisi-, erabakitze- eta lidergo-prozesuetan adituak diren adituen talde baten bitartez.

Programa

1. BENETAKO SALMENTA-EGOERAN KONBENTZITZEA

Erabaki bat hartu aurretik buruak informazioa prozesatzeko duen moduaz jabetzen da parte-hartzailea. Zein dira baietza lortzeko sakatu behar diren baliabide psikologikoak, bai aurkezpen pertsonal batean, bai talde-aurkezpen batean, bai entzulego baten aurrean.

Modulu hau amaitzean, parte-hartzaileak honako hauek menderatuko ditu:

Pertsuasioaren lege unibertsalak eta horiek esparru pertsonalean eta komertzialean aplikatzea.
Ohiko lasterbideak eta joera mentalak salmenta-egoeran.
Komunikazio-estiloak: bezero mota bakoitzarekin nola sintonizatu.
Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntzaren bidez konbentzitzea.
Argudiatzeko eta ezeztatzeko teknika aurreratuak.
Salmenta ixtea: baldintzak eta teknika-sorta.
"Jendaurrean" saltzeko eta komunikatzeko gakoak.

2. MERKATARITZA NEGOZIAZIO PROFESIONALA

Modulu honen helburua parte-hartzaileari negoziazio bat zuzenean bizitzeko aukera ematea da. Bai estrategia prestatzeko fasetik, bai estrategiaren garapen operatiboraino. Azken batean, negoziazio-prozesu batean garatu beharreko eskumenen inguruko indarguneak eta ahulguneak identifikatu nahi dira.

Noiz negoziatu? Negoziazioan helburuak identifikatzea.
Estrategiak eta taktikak hautatzea.
Nola ezarri hierarkia eta boterea. Alderdien xedapena.
Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntza negoziazioan.
Zer du nik ez dudan negoziatzaile on batek?
Erosketa-, salmenta-, agentzia- eta banaketa-kontratuak.
Role Play filmatua: amaieran, parte-hartzaile bakoitzak egindako negoziazioan izandako jardunaren azterketa zehatza jasoko du, grabazioaren kopia batekin batera, ondoren lan egiteko. Negoziazio baten arrakastan eragina duten alderdi guztietan hobetu beharreko ildoen azterketa sakona egingo da.

3. BEZEROEN ETA MERKATARITZA-TALDEEN KUDEAKETA INTEGRALA

Hobeto saltzeak gutxiago saltzea dakar, baina marjinak handitzea eta bezero egokiekin tratatzea. Bezero horien balioa eta horiei ekiteko modua ebaluatzea eta harremanetarako estrategia egokia zehaztea funtsezkoak dira merkataritza-posizioa sendotzeko eta taldea lehentasunezko helburuetara bideratzeko.

Bezeroen ABC bat diseinatzea: segmentazio-irizpideak.
Zorroaren balioa kalkulatzea.
Kontu handien kudeaketa.
Marketin erlazionala vs. Sustapen-marketina.
Prospekzio-teknikak vs. Fidelizazioa.
Eskaintzak abiaraztea.
Atzitzeko, eskalatzeko, leialtzeko eta atxikitzeko plana.
Bisita ibilbide errentagarriak: Ibilbide eta zirkuitu komertzialak esleitzeko sistema.
Saltzeko informazio-sistema.
Agenteen eta banatzaileen bidez saltzea

4. LIDERGOA SALMENTETAN ETA TALDE-LANEKO METODOETAN

Enpresa kontziente batek errekonozimendu-, komunikazio- eta motibazio-politika ona du. Baina ezagutzen, motibatzen eta gidatzen jakitea ez da arrazoimenetik lortzen, baizik eta, funtsean, emoziotik, bide berriak irekitzen baititu "ahal denerantz". Programa honek pertsona, bezero eta taldeekin lan egiteko funtsezko gaitasunak barneratzen lagunduko dio parte-hartzaile bakoitzari.

Disfuntzio ohikoak diziplina anitzeko ekipoetan.