Programa de Formación mejora de las prácticas comerciales

Fecha: 24 de septiembre al 22 de octubre.  (Jueves). Horario: 09:00-14:00 y 15:00-17:00h. (ALMUERZOS INCLUIDOS) Duración:  35 horas Lugar:POLO GARAIA Goiru kalea, 1 ARRASATE

En colaboracióN CON:  

MÓDULO 1: ¡DISPARA TUS VENTAS!...Y VENDE COMO LOS MEJORES;

24 de septiembre y 1 de octubre, jueves.

9:00 a 14:00 y 15:00 a 17:00h. (14 horas).

INTRODUCCIÓN

Los buenos técnicos/as comerciales inician más contactos. Se han identificado 16 comportamientos improductivos que afectan, más que ningún otro factor, al ritmo e intensidad con la que una persona capta negocio. Si estos mecanismos defensivos no se tratan, la apertura de cuentas alcanza el mínimo admisible y estos vicios se instauran en todo el equipo.

Porque… ¿qué ocurriría si fuésemos capaces de prospectar un 50% más?

Esta formación es, sin duda, una mala noticia para tu competencia. Un programa que actúa sobre lo que realmente importa, aportando ciencia para resolver retos como los siguientes:

1. ¿Deberíamos vender más y no lo hacemos?
2. ¿Estamos demasiado atareados como para captar clientes?
3. ¿Apostamos por métodos de venta indirecta que evitan el cara a cara?
4. ¿Nuestra formación en técnicas de venta no genera los resultados esperados?
5. ¿Preferimos centrarnos en la tarea en vez de orientarnos a los resultados?

Objetivos

 A la finalización de la formación, las personas participantes serán capaces de:

1. Contar con una ventaja estratégica, al elevar exponencialmente el ritmo e intensidad con que son capaces de captar negocio.
2. Eliminar las situaciones y justificaciones para la inhibición comercial.
3. Interiorizar como correctas aquellas actividades que se posponen o evitan a pesar de su utilidad.
4. Crecer tanto en el plano personal como profesional, mejorando su impacto comercial directo y tangible.

En definitiva, se trata de alcanzar mejoras tangibles entre el momento de inicio y fin del curso.

Programa

• Los tres ingredientes que distinguen a los “Top Performers”.
• Qué es y qué no es la renuencia a la “Aversión a la venta”.
• Experiencias previas en empresas reales.
• El síndrome de inhibición del contacto: Base científicas y psicometría.
• Cómo duplicar el ritmo e intensidad con la que captamos negocio.
• Los 16 comportamientos improductivos del ejecutivo de ventas y cómo superarlos.
• Entrega de informe personalizado y diagnóstico SALES PREFERENCE QUESTIONNAIRE.
• Técnicas para eliminar la renuencia a la venta y sus manifestaciones.
• Errores operativos a la hora de prospectar: Cómo prospectar y cómo no
• Aplicación del método SPQ a la hora de desarrollar mi propio equipo.
• Razones por las que muchos vendedores no superan el primer año de vida.
• Conclusiones, aplicaciones al equipo y plan de acción inmediatamente posterior.

Precio: 680 Euros (ALMUERZOS INCLUIDOS).

MÓDULO 2: CÓMO ADAPTAR EL ESTILO DE VENTA EN FUNCIÓN DEL CLIENTE

8 de octubre, jueves.

De 9:00 a 14:00 y de 15:00 a 17:00h. (7 horas).

INTRODUCCIÓN

La ciencia ha identificado un total de seis estilos de compra a los que un/a técnico comercial bien entrenado/a debería poder responder simétricamente. No hay estilos de venta buenos o malos, pero es habitual que una persona profesional sienta que un estilo de venta le es más natural, o que afirme que le resulta más ventajoso.

Dado que los/as mejores técnico - comerciales son capaces de adaptarse mejor al estilo de compra del cliente, esta formación ofrece un itinerario muy valioso con el que mejorar el rendimiento personal y grupal de la fuerza de ventas

La metodología SELLING STYLES ofrece la oportunidad de mejorar el impacto comercial en situación real de venta. Al necesario contenido teórico-científico se suma un conjunto de role plays y dinámicas por parejas, que permiten hacer una continua puesta en práctica de aprendido.

OBJETIVOS

 A la finalización de la formación, las personas participantes serán capaces de:
• Elevar exponencialmente su efectividad en situación real de venta.
• Acceder a la dimensión psicológica del cliente para influir más y mejor en su toma de decisiones.
• Desarrollar habilidades conversacionales que facilitan el manejo de situaciones complejas.
• Fortalecer la posición ante el cliente a través de la adaptación permanente a su estilo de compra y desde ahí ser capaces de obtener mejores resultados.
• Negociar mejor.

Programa

• Los profesionales no tienen hay una única forma de comprar ni de vender.
• ¿Cuáles son los criterios de compra por los que se rige un comprador profesional?
• Los 6 estilos de compra del cliente: Identificación de patrones
• Los 6 estilos de venta: ventajas, desventajas y falsos mitos.
• Entrega de resultados provenientes del diagnóstico SSPA – SELLING STYLES®
• Role Plays en situación real de venta – individual vs. Equipos.
• Entrenamiento específico por estilo.
• Informe de conclusiones, recomendaciones y plan de acción individual.

Precio: 360,- Euros (ALMUERZO INCLUIDO).

MÓDULO 3: PLANIFICA, PROSPECTA Y VENDE.

15 de octubre, jueves.

De 9:00 a 14:00 y de 15:00 a 17:00h. (7 h.)

 INTRODUCCIÓN

Pocas acciones tienen un efecto tan directo y duradero, cómo identificar y vender a los clientes adecuados. Este programa descubre un conjunto de herramientas y máximas probadas que elevan exponencialmente el impacto comercial de cada empresa participante.

El objetivo es generar una corriente de negocios estable mediante la captación sistemática de nuevo negocio. Todo ello a partir de la interpretación de la información de mercado, una buena segmentación, así como una correcta planificación y ejecución de la acción comercial. Para ello se ha desarrollado un itinerario específico con el que profesionalizar la acción comercial y generar resultados reales en un plazo de tiempo mínimo.

OBJETIVOS

El objetivo es lograr que las personas participantes sean capaces de VENDER MÁS Y MEJOR, elevar exponencialmente su productividad comercial. Todo ello, a través de un conjunto de técnicas y herramientas que incrementan de forma directa el resultado comercial.

Los objetivos específicos son:
• Incrementar las ventas mediante acciones sistemáticas, inteligentes y precisas que logran llevar las ventas a otro nivel.
• Ser capaces de hacer frente a competidores de mayor tamaño y recursos.
• Acceder a fuentes y métodos de planificación y obtención de información útiles para identificar compradores, clientes de alto valor y ganar fuerza frente a la competencia.
• Lograr una visión integral y científica acerca del proceso comercial, cómo actuar adecuadamente y qué conductas evitar, pues no guardan correlación real con las ventas.
• Avanzar en un modelo mental orientado al cliente y al mercado de forma equilibrada.

PROGRAMA

1. Analizando mi mercado y mi propuesta de valor.

• La importancia de la información de mercado frente a la acción.
• ¿Investigamos o prospectamos? Diferentes tipos de clientes.
• De la información a la acción: 5 errores habituales y cómo evitarlos.
• Propuesta única de venta, orientación al cliente y orientación al mercado.
• Análisis del estilo de compra de mi cliente, comportamiento profesional y cómo adecuarnos.

2. Planificando la venta e identificando clientes de alto valor.

• ¿Qué es un cliente de alto valor y cómo identificarlos?
• Fuentes de información primaria y secundaria.
• Mi matriz de acción comercial: clientes activos, inactivos, probables, posibles.
• La pirámide de clientes como herramienta de mejora de la productividad comercial.
• Una clave importante: Omnicanalidad.
• Acciones de omnicanalidad: acciones posibles en forma presencia, telefónica, virtual.

3. La venta inteligente.

• Como prospectar y captar clientes de forma sistemática desde el equipo comercial: organización y acción.
• Empleo adecuado de Bases de Datos.
• Ejemplos de casos de éxito.
• Pautas de comportamiento del comprador profesional frente al no profesional.
• Claves para captar y mantener más negocio en menos tiempo.
• Indicadores y palancas clave para una mejora de mi efectividad comercial.
• El concepto de inercia de compra.
• Enfoque CIF vs enfoque de ACELERACIÓN.
• Venta por producto vs. venta por valor.

4. Plan de acción y captación de negocio inmediatamente posterior al programa

Precio: 260.- Euros (ALMUERZO INCLUIDO).

MÓDULO 4: NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

22 de octubre, jueves.

De 9:00 a 14:00 y de 15:00 a 17:00h.

INTRODUCCIÓN

Este programa enseña a negociar con confianza, de una manera profesional y competente. Las personas participantes conocerán diferentes situaciones a medida que descubren e interiorizan los fundamentos y las técnicas de negociación aplicables a cada caso.

OBJETIVOS

Dotar de visión, las técnicas y las competencias necesarias para preparar y desarrollar una negociación de manera profesional.

PROGRAMA

 1. Principios de negociación y persuasión.

• La negociación en entornos industriales y otros sectores.
• ¿Qué tiene un buen negociador que no tengo yo?
• La identificación de objetivos de negociación.
• Ganar – Ganar vs. Ganar - Perder.
• Definición de límites y escenarios de la negociación.
• Elección de estrategias y tácticas.
• La matriz colaboración – competición: GANO – GANAS // GANO – PIERDES.
• Principios de influencia: Sesgos mentales, atajos y errores cognitivos.
• 5 máximas iniciales a aplicar en toda negociación.

2. Estableciendo límites, jerarquía, autoridad y poder.

• La negociación vista desde la óptica del “Equipo de Compras” o “Equipo de Ventas”.
• Desempeño de roles: negociación particular o en equipo.
• 4 claves: dominancia / combatividad/ sumisión/ tolerancia a la frustración.
• La sabiduría del “psicópata”.

3. Comportamiento no verbal para negociadores.

• Efectos de las poses de poder.
• Vías expresivas del comportamiento no verbal y aplicación a la negociación.
• Interpretando al otro: gestos, posturas y reacciones.
• Herramientas generadoras de tensión o distensión y aplicación.

4. Role play. Caso Bricos – Power Electric.

Precio: 260,- Euros (ALMUERZO INCLUIDO).

Ponentes

Javier Moreno Oto.-
Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la EHU. Miembro de AMA (American Marketing Association), ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research) y AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión).
Representante en exclusiva de la metodología SPQ para España. Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado puestos de dirección comercial en empresas del ámbito de la distribución comercial, la consultoría, la investigación de mercados y la compra-venta. Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 50.000 profesionales y directivos en el área de ventas, habilidades comerciales y comunicación interpersonal.

 

Otros datos relevantes

PRECIO PROGRAMA COMPLETO:  1.450,- euros

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000293
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