Planifica, prospecta y vende.- MÓDULO 3 Arrasate

Fecha: 15 de septiembre de 2026, martes.  (ALMUERZO INCLUIDOS) Horario: 09:00-14:00 y 15:00-18:00 Duración: 8 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

Pocas acciones tienen un efecto tan directo y duradero, cómo identificar y vender a los clientes adecuados. Este programa descubre un conjunto de herramientas y máximas probadas que elevan exponencialmente el impacto comercial de cada empresa participante.

El objetivo es generar una corriente de negocios estable mediante la captación sistemática de nuevo negocio. Todo ello a partir de la interpretación de la información de mercado, una buena segmentación, así como una correcta planificación y ejecución de la acción comercial. Para ello se ha desarrollado un itinerario específico con el que profesionalizar la acción comercial y generar resultados reales en un plazo de tiempo mínimo.

Objetivo

El objetivo es lograr que las personas participantes sean capaces de VENDER MÁS Y MEJOR, elevar exponencialmente su productividad comercial. Todo ello, a través de un conjunto de técnicas y herramientas que incrementan de forma directa el resultado comercial.

Los objetivos específicos son:

• Incrementar las ventas mediante acciones sistemáticas, inteligentes y precisas que logran llevar
  las ventas a otro nivel.
• Ser capaces de hacer frente a competidores de mayor tamaño y recursos.
• Acceder a fuentes y métodos de planificación y obtención de información útiles para identificar compradores, clientes de alto valor y ganar fuerza frente a la competencia.
• Lograr una visión integral y científica acerca del proceso comercial, cómo actuar adecuadamente y qué conductas evitar , pues no guardan correlación real con las ventas.
• Avanzar en un modelo mental orientado al cliente y al mercado de forma equilibrada. 

Programa

Paso 1: ANALIZANDO MI MERCADO Y MI PROPUESTA DE VALOR.

- ¿Por qué algunas empresas venden más?
- La importancia de la información de mercado frente a la acción.
- ¿Investigamos o prospectamos? Diferentes tipos de clientes
- De la información a la acción: 5 errores habituales y cómo evitarlos
- Propuesta única de venta, orientación al cliente y orientación al mercado.
- Análisis del estilo de compra de mi cliente, comportamiento profesional y cómo adecuarnos.

· Paso 2: PLANIFICANDO LA VENTA E IDENTIFICANDO CLIENTES DE ALTO VALOR.

- ¿Qué es un cliente de alto valor y cómo identificarlos?
- Fuentes de información primaria y secundaria
- Mi matriz de acción comercial: clientes activos, inactivos, probables, posibles
- La pirámide de clientes como herramienta de mejora de la productividad comercial
- Una clave importante: Omnicanalidad
- Acciones de omni-canalidad: acciones posibles en forma presencia, telefónica, virtual

· Paso 3: LA VENTA INTELIGENTE.

- Como prospectar y captar clientes de forma sistemática desde el equipo comercial: organización y acción.
- Empleo adecuado de Bases de Datos
- Ejemplos de casos de éxito
- Pautas de comportamiento del comprador profesional frente al no profesional
- Claves para captar y mantener más negocio en menos tiempo.
- Indicadores y palancas clave para una mejora de mi efectividad comercial 
- El concepto de inercia de compra
- Enfoque CIF vs enfoque de ACELERACIÓN
- Venta por producto vs. venta por valor.

  Paso 4: MI PLAN DE ACCIÓN y CAPTACION De NEGOCIO INMEDIATAMENTE POSTERIOR A ESTE PROGRAMA

Ponentes

Javier Moreno Oto
Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la EHU. Miembro de AMA (American Marketing Association), ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research) y AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión).
Representante en exclusiva de la metodología SPQ para España. Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha ocupado puestos de dirección comercial en empresas del ámbito de la distribución comercial, la consultoría, la investigación de mercados y la compra-venta. Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 50.000 profesionales y directivos en el área de ventas, habilidades comerciales y comunicación interpersonal.

 Otros datos relevantes

Precio

260 euros

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000309
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