Venta telefónica B2B

Fecha: 29 de octubre y 5 de noviembre Horario: 09:30-13:30 Duración: 8 horas Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

La venta telefónica B2B continúa siendo una de las herramientas más eficaces para generar oportunidades comerciales. Sin embargo, el entorno empresarial actual exige profesionales capaces de captar la atención de los interlocutores en pocos segundos, comunicar propuestas de valor relevantes y gestionar objeciones de manera estratégica.

Este curso proporciona a los participantes las técnicas, habilidades y herramientas necesarias para planificar y ejecutar llamadas comerciales efectivas en entornos B2B. A través de un enfoque práctico, se trabajarán las diferentes fases de la venta telefónica: preparación, apertura, detección de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre de la llamada, con el objetivo de aumentar la tasa de conversión y la generación de oportunidades comerciales.

Objetivos

Capacitar a los participantes para desarrollar procesos de venta telefónica B2B de forma profesional y eficiente, mejorando su capacidad para contactar con decisores, identificar necesidades empresariales, presentar propuestas de valor diferenciadoras, superar objeciones y obtener compromisos comerciales que contribuyan a la consecución de los objetivos de negocio. Al finalizar la formación, los participantes serán capaces de:

1. Comprender las particularidades de la venta telefónica en entornos B2B.
2. Preparar y estructurar llamadas comerciales orientadas a resultados.
3. Captar el interés del interlocutor en los primeros segundos de la conversación.
4. Identificar necesidades y oportunidades mediante preguntas eficaces.
5. Comunicar beneficios y propuestas de valor adaptadas a cada cliente.
6. Gestionar las objeciones más habituales con seguridad y credibilidad.
7. Aplicar técnicas de cierre y concertación de reuniones comerciales.
8. Mejorar la comunicación verbal, la escucha activa y la capacidad de persuasión por teléfono.
9. Incrementar la productividad comercial mediante una mejor planificación y seguimiento de contactos.

Programa

1. MENTALIDAD Y ENFOQUE COMERCIAL: 29 de octubre, jueves.
Se trabajará la base que sustenta todo: la actitud y la mentalidad. Sin una orientación comercial consultiva, las técnicas solas no funcional.

• Seguridad y confianza:
  Trabajar las creencias y los miedos a construir una presencia vocal y actitudinal que transmita credibilidad desde el primer segundo de la llamada.
• Mentalidad consultiva:
  Pasar de vender a aportar valor: el comercial como asesor de confianza para el cliente.
• Gestión del rechazo:
  Desarrollar resiliencia ante el “no” y convertir la adversidad en aprendizaje continuo.
• Escucha activa:
  Técnicas para escuchar com intención, detectar necessidades reales y responder con precisión.

2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES TELEFÓNICAS: 5 de noviembre, jueves.
Se centrará en la ejecución: aprender y practicas las técnicas clave de una llamada comercial de calidad, con role plays y feedback en tiempo real.

• Apertura de llamada:
  Primeras palabras que generan atención y no cierran la conversación.
• Generación de interés:
  Propuesta de valor clara y adaptada al perfil del interlocutor.
• Preguntas clave:
  Explorar necesidades y cualificar la oportunidad con preguntas estrategias.
• Gestión de objeciones:
  Responder con seguridad, sin presión y manteniendo el rapport.
• Cierre orientado a la venta:
  Técnicas de cierre natural que facilitan el compromiso del cliente.

Ponente

 

Alaitz Osa.-
 Socia Co Fundadora KRUCE (Consultoría de Ventas); - Vicepresidenta en BAILARA Industrial Network (Agrupación de empresas del Alto Deba).- Coach comercial asociado de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona (CIE Barcelona).- Profesora externa en el Máster de Marketing y Ventas en la UPV/EHU.- Profesora colaboradora en Cámaras de Comercio.- Socia colaboradora en APD.- Experta en Customer Experience . Management. - Experta en el método de los colores basado en DISC. - Consultora y formadora en ventas. - Diplomatura en ciencias empresariales por MONDRAGON UNIBERTSITATEA. - Máster en marketing y dirección comercial por la UPV. Ha desempeñado su labor profesional en el ámbito comercial como responsable de áreas internacionales responsable de áreas internacionales

 

Otros datos relevantes

Precio

240 euros

Descuento de un 10% para las terceras y sucesivas inscripciones.
En caso de no cancelar la inscripción, o realizarla con menos de 48 horas de antelación al inicio de la formación, se deberá abonar el 100% del importe, salvo caso de fuerza mayor.

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

943 000293
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