Merkataritza-kudeaketa eta salmentak - 45+ PROGRAMA

Datak:  Irailaren 20tik abenduaren 14ra Ordutegia: Ostiraletan 15:30etatik 20:00etara eta larunbatetan 09:00etatik 14:00etara Iraupena: 90 ordu Lekua: Gipuzkoa Bazkundea – Tolosa Etorbidea 75 - 20018 Donostia-San Sebastián

HELBURUAK

Programa hau merkataritza-entrenamenduko formula tradizionaletatik haratago doan kontzeptu berri bat da. Salmenten, arriskuen eta gorabeheren kontrolaren, eta merkataritza-taldeen plangintza eta lidergoaren arloko gaitasun pertsonalak eta profesionalak garatzera bideratzen da.

Esperientzia-ikaskuntza baten bidez, parte-hartzaile bakoitzak bere hazkunderako lan zehatza egiten du. Hori guztia salmentetan, pertsuasioan, analisi-, erabakitze- eta lidergo-prozesuetan adituak diren adituen talde baten bitartez.

PROGRAMA

1. BENETAKO SALMENTA-EGOERAN KONBENTZITZEA

Erabaki bat hartu aurretik buruak informazioa prozesatzeko duen moduaz jabetzen da parte-hartzailea. Zein dira baietza lortzeko sakatu behar diren baliabide psikologikoak, bai aurkezpen pertsonal batean, bai talde-aurkezpen batean, bai entzulego baten aurrean.

Modulu hau amaitzean, parte-hartzaileak honako hauek menderatuko ditu:

• Pertsuasioaren lege unibertsalak eta horiek esparru pertsonalean eta komertzialean aplikatzea.
• Ohiko lasterbideak eta joera mentalak salmenta-egoeran.
• Komunikazio-estiloak: bezero mota bakoitzarekin nola sintonizatu.
• Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntzaren bidez konbentzitzea.
• Argudiatzeko eta ezeztatzeko teknika aurreratuak.
• Salmenta ixtea: baldintzak eta teknika-sorta.
• "Jendaurrean" saltzeko eta komunikatzeko gakoak.

2. MERKATARITZA NEGOZIAZIO PROFESIONALA

Modulu honen helburua parte-hartzaileari negoziazio bat zuzenean bizitzeko aukera ematea da. Bai estrategia prestatzeko fasetik, bai estrategiaren garapen operatiboraino. Azken batean, negoziazio-prozesu batean garatu beharreko eskumenen inguruko indarguneak eta ahulguneak identifikatu nahi dira.

• Noiz negoziatu? Negoziazioan helburuak identifikatzea.
• Estrategiak eta taktikak hautatzea.
• Nola ezarri hierarkia eta boterea. Alderdien xedapena.
• Hitzezko eta hitzik gabeko hizkuntza negoziazioan.
• Zer du nik ez dudan negoziatzaile on batek?
• Erosketa-, salmenta-, agentzia- eta banaketa-kontratuak.
• Role Play filmatua: amaieran, parte-hartzaile bakoitzak egindako negoziazioan izandako jardunaren azterketa zehatza jasoko du, grabazioaren kopia batekin batera, ondoren lan egiteko. Negoziazio baten arrakastan eragina duten alderdi guztietan hobetu beharreko ildoen azterketa sakona egingo da.

3. BEZEROEN ETA MERKATARITZA-TALDEEN KUDEAKETA INTEGRALA

Hobeto saltzeak gutxiago saltzea dakar, baina marjinak handitzea eta bezero egokiekin tratatzea. Bezero horien balioa eta horiei ekiteko modua ebaluatzea eta harremanetarako estrategia egokia zehaztea funtsezkoak dira merkataritza-posizioa sendotzeko eta taldea lehentasunezko helburuetara bideratzeko.

• Bezeroen ABC bat diseinatzea: segmentazio-irizpideak.
• Zorroaren balioa kalkulatzea.
• Kontu handien kudeaketa.
• Marketin erlazionala vs. Sustapen-marketina.
• Prospekzio-teknikak vs. Fidelizazioa.
• Eskaintzak abiaraztea.
• Atzitzeko, eskalatzeko, leialtzeko eta atxikitzeko plana.
• Bisita ibilbide errentagarriak: Ibilbide eta zirkuitu komertzialak esleitzeko sistema.
• Saltzeko informazio-sistema.
• Agenteen eta banatzaileen bidez saltzea.

4. LIDERGOA SALMENTETAN ETA TALDE-LANEKO METODOETAN

Enpresa kontziente batek errekonozimendu-, komunikazio- eta motibazio-politika ona du. Baina ezagutzen, motibatzen eta gidatzen jakitea ez da arrazoimenetik lortzen, baizik eta, funtsean, emoziotik, bide berriak irekitzen baititu "ahal denerantz". Programa honek pertsona, bezero eta taldeekin lan egiteko funtsezko gaitasunak barneratzen lagunduko dio parte-hartzaile bakoitzari.

• Disfuntzio ohikoak diziplina anitzeko taldeetan eta salmenta-ekipoetan.
• Taldea taldearen aurrean.
• Lidergo-estiloak eta errendimenduan duen eragina.
• Proiektu komertzial baten buru izatea, konplexutasunetik eta giza harremanen kudeaketatik abiatuta.
• Kasu praktikoa: Orientazio-aldaketa industria-enpresa batean.

5. MERKATUA AZTERTZEA ETA ETORKIZUNEKO ERABAKIAK HARTZEA

Gaur egun, inoiz baino beharrezkoagoa da erabakiak merkataritzan eta negozioetan hartzen dituenaren gaitasun analitikoa garatzea. Arriskuak minimizatzeko eta etengabeko aldaketak argitzeko, beharrezkoa da lan hori erraztuko duten tresnak izatea.

• Erabakiak hartzeko aplikatzen diren metodoak.
• Eskaria aztertzeko metodo kuantitatiboak eta kualitatiboak.
• Salmentak aurreikusteko metodoak.
• Nire balio-katea aztertuz erabakitzea.
• Merkatuen zikloa eta horrek marketinean dituen ondorioak ulertzea.

6. ESTATUKO ETA NAZIOARTEKO MERKATUEN PROSPEKZIOA

• Nazioarteko merkatuen prospekzioa.
• Enpresen nazioartekotzearen merkataritza-galgak.
• Beste merkatu batzuetan lehiatzea.
• Kulturen arteko negoziazioaren gakoak ulertzea.
• Negoziatzaile multikultural adimendunaren profila.

7. MERKATARITZA-KUDEAKETAREN FINANTZA-ALDERDIAK

Merkataritza-eragiketak behar bezala burutzeko funtsezkoak diren finantza- eta kobrantza-alderdiak jorratzen dira modulu honetan.

Alderdi hori, salmenta-exekutibo askok gutxi menderatzen dutena, funtsezkoa da merkataritza-marjina eta kobrantza-bermea behar bezala defendatzeko.

• Salmentaren arriskuak.
• Finantza-kontzeptuak: balorazio-prezioa, salmenta-kobrantza, kostu-ordainketa, onura-marjina, errentagarritasun-likidezia.
• Merkataritza- eta finantza-arloaren arteko beharrezko koordinazioa.
• Informazioa eta neurketa.
• Merkataritza- eta finantza-arloko salmenta-baldintzak negoziatzea.
• Kontratu-bermeak: bankuak, pertsonalak eta aseguruetakoak.
• Txekeak, transferentziak, bidalketa sinpleak, SEPA eta dokumentu-bidalketak eta dokumentu-kredituak kobratzeko, hautatzeko, negoziatzeko eta kudeatzeko unea eta bitartekoak.
• Ez-ordainketen ondorioak eta kausa nagusiak. Alerta- eta erreklamazio-seinaleak.

8. NOLA KOMUNIKATU NIRE ENPRESA ARRAKASTAZ

• Nola lagun dezake komunikazio on batek nire negozioa saltzen?
• Helburuak finkatzea: egiaztapen-zerrenda.
• Nire enpresaren orientazioa: segmentazioa, posizionamendua eta USP.
• Dena da gu bereiztea eta gure ospea goratzea.
• Nola garatu komunikazio-estrategia arrakastatsua.
• Publikoa hautatzea, komunikazio-ardatza, mezua eraikitzea eta esloganak erabiltzea.
• Datu-basea merkataritza-funts gisa: nola saldu one2one.
• Sustapen-ekintzak vs. leialtze-ekintzak: denak ez du balio.
• "Eskaintza bat daukat, salmenta bat daukat": nola eraiki ekintzara eramaten duten eskaintzak.
• Nire prezioek jakinarazten dute: prezioaren erabilera taktikoa.

9. JENDAURREAN KOMUNIKATZEKO ETA KONBENTZITZEKO TEKNIKAK

• Inpaktu handiko oratoria.
• Komunikatzailearen jokoa.
• Gorputza espazioan.
• Bulkada eta ahotsa.
• Praktikan jartzea.

10. EKINTZA-PLAN PERTSONALIZATUA (aukerakoa)

Beste datu batzuk

Ikastaroa dohakoa da.

Egunak:

• Irailaren 20, 21, 27 eta 28
• Urriaren 4, 5, 18, 19, 25 eta 26
• Azaroaren 8, 9, 15, 16, 22, 23, 29, 30
• Abenduaren 13 eta 14

Informazioa ETA INSKRIPZIOA

943 000 328
Helbide elektroniko hau spam roboten kontra babestuta dago. JavaScript aktibatuta eduki behar duzu hau ikusteko.