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Claves de éxito en la gestión comercial

Fecha: 7 de mayo, jueves.

Horario: 09:00-14:00 y 15:30-18:30

Duración: 8 horas

Lugar: Cámara de Gipuzkoa - Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián ubicacion

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El propósito principal de un negocio es el de “crear clientes” (Peter Drucker) por lo que el área comercial constituye uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo, estos (los clientes) constituyen el principal activo de la empresa; y como hoy día los clientes son más exigentes, los productos/servicios más sofisticados y la competencia permanente... las empresas necesitan resultados.

Por ello, el área comercial de la empresa se enfrenta a la necesidad no solo de saber vender, sino de conservar los clientes y establecer relaciones duraderas y rentables para ambas partes. Ambos objetivos se consiguen con el control de estas relaciones comerciales y la buena gestión del equipo comercial.

Objetivo

• Considerar los fundamentos en los que se basa un plan de ventas.
• Conocer y aplicar una herramienta fundamental en la organización de la actividad del equipo comercial.
• Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo para conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.
• Reflexionar sobre los informes que se realizan y que permiten tomar decisiones a partir de la actividad del equipo comercial.
• Impulsar el uso de métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan de ventas y el desempeño del equipo.
• Evaluar resultados y aprender de las conclusiones.

Programa

1. EL PLAN DE VENTAS COMO FUNDAMENTO ESTRATÉGICO PARA LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS COMERCIALES DEL EQUIPO

• ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos? ¿Cómo fijamos los objetivos comerciales? Objetivos cualitativos y cuantitativos.

• Cada persona del equipo: el elemento clave.

• Los patrones de comportamiento de los clientes: divide y vencerás.

• Los patrones de comportamiento del equipo. La cohesión.

• Las previsiones de ventas del equipo.

• La ingeniería de ventas. La organización del equipo de ventas: nuestras decisiones estratégicas:
- ¿Cuántas visitas?, ¿con que frecuencia se va a visitar a cada cliente?
- ¿Cómo organizar la actividad comercial?
- Variables a tener en cuenta al gestionar rutas, número, esfuerzo de ventas y el esfuerzo del marketing, nivel de servicio...

2. LA EFICIENCIA EN LA FUNCIÓN VENTAS: liderando el control de los resultados comerciales:

• Previos a determinar para medir la eficiencia de los resultados.

• Objetivos de la medición y el control de las ventas del equipo.

• Sistemas de medición cuantitativos y cualitativos:
- ¿Por qué un cuadro de mandos de ventas? ¿Qué podemos medir y controlar?
- La gestión de la información comercial. ¿Qué beneficios reporta? CRM, el gestor de relaciones con el cliente. Las fichas de clientes.
 Coordinando al equipo mediante: Los informes/reports diarios: Información que aportan y objetivos.
 El informe mensual, los puntos que se han de abordar.
 Las reuniones de trabajo del equipo; un guion que se debe seguir en todo o en parte.
 Lo que controlamos, define lo que queremos: la evaluación del qué se ha hecho y cómo se ha hecho. Gestionando el equipo por objetivos.

3. REALIZACIÓN DE UN PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUAL QUE CONTEMPLE:

• ¿Qué acciones voy a poner en práctica a partir de ahora?

• ¿Cómo voy a medir mis resultados? ¿y los del equipo comercial?

Ponentes

Ana Díaz de Tuesta.- Lda. en Ciencias Económicas y Empresariales por la UPV. Master M.B.A. en Administración de Empresas por ESEUNE Business School. Experiencia de más de 15 años en desarrollo de personas y en la mejora de competencias profesionales de equipos comerciales. 

Otros datos relevantes

Precio

180 euros

(Se retendrá el 100% del curso una vez que se haya confirmado).

FUNDAE
Las inscripciones podrán bonificarse parcialmente en las cuotas de la Seguridad Social a través de la encomienda de gestión a Cámara de Gipuzkoa.

Información

Amaia Etxeberria - 943 000293
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Cámara de Gipuzkoa Avda. de Tolosa, nº 75 - 20018 Donostia-San Sebastián Tel. +34 943 00 03 00 - info@camaragipuzkoa.com